3 scénarios pour convertir vos visiteurs en membres qualifiés grâce à la gamification

Temps de lecture: 4min. Convertir les visiteurs de votre site en membres, et si possible, avec un profil complet, voilà une problématique à laquelle vous faites sûrement face au quotidien.

L’acquisition de ces visiteurs vous a coûtée chère et vous souhaitez désormais qu’ils s’inscrivent et vous donnent des informations les concernant afin de pouvoir démarrer une conversation et de commencer à les engager.

Nous vous proposons ici trois scénarios à mettre en place pour augmenter votre taux de conversion de visiteurs en membres qualifiés.

#1 Ajoutez une barre de complétion originale au formulaire d’inscription

C’est un moment clé dans le parcours utilisateur. Idéalement vous devez avoir un formulaire suffisamment court pour ne pas rebuter l’utilisateur, tout en captant autant d’information que possible au passage afin de pouvoir personnaliser votre relation par la suite.

Comment faire. Une bonne technique consiste à ajouter une barre de progression sur le formulaire d’inscription afin de représenter visuellement à l’utilisateur son état d’avancement. Cette barre encourage la complétion du profil car elle matérialise le progrès du visiteur vers un objectif, stimule donc son sentiment de réussite et réduit l’ambiguïté quant au fait que les actions qu’il réalise sont valorisées. Travaillez son aspect visuel avec soin pour qu’elle capte l’attention de l’utilisateur.

Pour aller plus loin. Dans l’exemple ci-dessous, un système de points a été ajouté à la barre de progression. A chaque fois que le visiteur atteint un certain palier sur la barre de progression, il gagne des points dans le cadre de votre programme de fidélité / engagement. Remarquez que le nombre de points croît de manière exponentielle et non pas linéaire. C’est un encouragement supplémentaire pour l’utilisateur car pour le même effort: remplir un champ, le rendement augmente (plus de points gagnés).

Pourquoi ca marche. Plus l’utilisateur a complété de champs, plus il y a de chances qu’il complète le champ suivant. C’est la mécanique dite des récompenses variables croissantes (de plus en plus de points) à ratios fixes (pour un effort identique). En outre cette mécanique encourage la complétion des champs optionnels car sans eux, le visiteur ne peut gagner le bonus de points final. On active ainsi une mécanique d’aversion: la peur du visiteur de perdre une bonne opportunité, car cette mission risque de n’être plus disponible par la suite.

Sign up pop-up

A proscrire. Evitez les barres de complétion comme on en voit sur les questionnaires des instituts de sondage, qui ne progressent que très lentement, et parfois de manière abrupte suite à une très longue série de questions (10% > 70% > 100%). Votre barre de progression doit donner au visiteur le sentiment que les choses vont vites et sont faciles.

#2 Offrez l’accès immédiat à un statut plus élevé de votre programme de fidélité

Rejoindre le programme de fidélité peut être une bonne raison pour un utilisateur de s’inscrire. Néanmoins le premier statut qu’on obtient juste après avoir adhéré ne permet généralement pas d’obtenir des avantages suffisants pour un constituer une raison réellement motivante de s’inscrire.

Comment faire. Si votre programme de fidélité permet d’accéder à des statuts (et il devrait le permettre!) vous pouvez proposer au visiteur d’accéder directement à un statut plus élevé en échange de son inscription et de la complétion de son profil avant une certaine date. Le statut donne droit à des avantages réels, et valorisés par le client mais qui ne vous coûtent rien ou presque (file d’attente VIP, accès en avant première, etc.).  Obtenir ces privilèges est une motivation très forte pour les utilisateurs, particulièrement dans un monde où le statut social est primordial.

Pour aller plus loin. Pour rendre cette mécanique encore plus efficace proposez l’obtention d’un statut plus élevé en fonction de la rapidité avec laquelle le visiteur s’inscrit. Par exemple, il pourra devenir « Silver » en s’inscrivant avant le 30 novembre, mais « Gold » si il s’inscrit avant le 10.

Pourquoi ça marche. Ce scénario permet de stimuler le sentiment de réussite et de fierté de l’utilisateur en faisant de lui un membre d’un club privilégié, il active le sentiment d’urgence grâce au décompte avant la fin de l’offre, et il joue là encore sur l’aversion de voir l’offre disparaître.

A soigner. Pensez à matérialiser le délai qui reste jusqu’à la disparition de l’offre avec un décompte comme le fait Groupon par exemple. Travaillez le nom et le design de vos statuts pour que les utilisateurs soient fiers de les exhiber. Evitez de les nommer « Gold », « Silver », etc. Nous l’avons fait ici pour faciliter la compréhension, mais ces noms sont assez banals. Trouvez des noms et design qui reflètent la personnalité de vos utilisateurs et de votre marque, et qui sonneront donc plus authentiques.

#3 Encouragez la participation à une cause que vous soutenez

De nombreuses marques font la promotion sur leurs sites des causes qu’elles soutiennent: lutte contre le cancer, la pauvreté, pour l’environnement, etc. Le plus souvent cette mise en avant est destinée à la communication de la marque, et elle n’est pas exploitée par le marketing pour engager les visiteurs du site.

Comment faire. La page sur laquelle vous mettez en avant les causes les plus importantes à vos yeux, doit indiquer clairement au visiteur le niveau de contribution actuelle pour chacune de ces causes, et lui proposer de participer. L’idée est simple: lorsque l’utilisateur s’inscrit il dispose d’un capital de points (d’autant plus important que le profil sera bien complété) qu’il peut immédiatement distribuer à la cause de son choix. En échange, l’entreprise s’engage à contribuer à cette cause de manière proportionnelle, par exemple 1 EUR de don pour 100 points « versés » par les utilisateurs.

Cette mécanique permet également d’engager les utilisateurs en leur proposant de continuer à gagner des points qu’ils peuvent reverser à leur cause si ils continuent de fréquenter le site régulièrement, et réalisent les challenges proposés par la marque.

Pourquoi ça marche. Ce système de monnaie virtuelle permet de stimuler l’altruisme des utilisateurs et donne du sens à l’acte de l’inscription. Ce sentiment est exacerbé par la mécanique dite du repas gratuit (free lunch), c’est-à-dire le fait qu’un petit effort de ma part (la complétion d’un formulaire) me rapporte beaucoup (je lutte pour une cause noble) alors que c’est un autre qui fait le plus dur (l’entreprise qui contribue). Enfin ce scénario active le sentiment d’autonomie, en permettant à l’utilisateur de prendre le pouvoir et de devenir acteur, en décidant de ce qu’il veut faire.

Cette démarche où vous travaillez main dans la main avec vos utilisateurs contribuent à créer le sentiment d’une relation véritable avec eux, et prouve que votre engagement est sincère, et pas seulement commercial.

Nous espérons que ces scénarios vous seront utiles dans votre stratégie de conversion. N’hésitez pas à partager votre expérience dans leur application ou à nous contacter si vous souhaitez des détails sur leur fonctionnement.

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